【培训收益】

◆本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题，讲述谈判技巧，系统训练领导人的谈判素质，通过现场模拟，案例分析，小组分享等方式，互动实用风格贯穿全程，两天课程将有如下收获：
◆了解谈判的基本原则和常见错误，学习谈判金三角；
◆掌握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础；
◆帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细；
◆学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础；
◆掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实；

【学员对象】企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者

【课程特色】
◆重点采用“方法与操作结合”、“案例与实践同步”的专题讲解方式，并辅以提问、答疑、讨论、现场咨询等互动的交流方式进行注重实战，不作枯燥、高深的原则理论分析，鲜活的案例，其中的操作手法、工作流程能直接模仿套用采用“理论讲解经验介绍问题研讨案例分析模拟演练”的互动方式进行．
 
 
【课程内容】
【讲师简介】汤晓华
 
著名实战派采购专家、北大国际MBA，中国最受学员欢迎的采购培训讲师之一。曾在日本及美国世界500强企业任职采购经理多年，接受过美国及日本最先进的采购和库存管理教育。 汤老师有丰富的培训经验，是美国最大的培训公司ALAMO公司在华培训、认证和授权的培训师，截至2005年9月授课企业达9256家。 同时，汤先生还帮助企业设计采购和库存控制方案，企业在控制采购成本，减少库存，降低呆滞方面得到了巨大改善。

一、谈判基本原则和常见错误

·基本原则

·什么是谈判

·谈判结果

·谈判金三角

·谈判常见错误

·最容易犯的致命错误

二、谈判六步法

第一步：准备谈判

·基本框架确定的基础

·如何明确你的 BATNA

·如果你没有BATNA

·改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）

·如何确定保留价格

·如何确定顶线目标

·如何评估可能达成协议的空间

·如何确定现实目标

第二步：制订战略

·评估与改变谈判性格

·如何改变谈判性格

·分析与选择谈判战略

·供应商和采购定位的24种模式

·谈判事项与价值评估

·通过交换创造价值

·策略选择的情形

·评估彼此势力

·哪些因素促使采购方强有势力

·哪些因素促使销售方强有势力

·规划谈判次序

·规划让步方式

·规划让步原则

·策划谈判最初的五分钟

第三步：开局

·开场

·确定议程

第四步：报价和接触摸底

·报价/出价

·获得信息

·核实信息

第五步：讨价还价

·相互让步

·讨论:为什么要让步

·相互让步要点

·打破僵局

·为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）

·如何处理僵局

·第三方干预的形式

·向协议迈进

·向协议迈进，最常见的策略：

·向协议迈进，谈判中的形体语言

第六步：收尾

·制定协议要点

·制定协议，如何拿出最终出价

·制定协议，谈判游戏

·保证协议的落实

·对谈判进行总结

·结束谈判的8个技巧

三、实战演练

·谁是谈判高手

·点评和分析

·检讨和制定改善计划

·采购该如何改善

·销售该如何改善