课程内容

第一讲：采购谈判的原则与挑战是什么？

采购谈判的三项基本原则

采购谈判的挑战

采购谈判的难点是什么？

何为双赢?

谈判的原则－计分方法

谈判能力的测试

第二讲：如何面对不同类型的供应商？

第一节：采购物品的分类方法

饼干加工厂的原材料分类

四限分类的难处是什么？

商贸企业商品采购的五大分类

第二节：如何界定采购支出的大与小

什么是Pareto(帕累托)分类法?

ABC的分类

如何画帕累托曲线图？

第三节：如何界定采购风险的大小？

不同供应市场的采购风险分析

四种供应链类型的采购风险在哪里？

OEM与自创品牌对采购的影响

企业社会责任对采购与供应关系的影响

某采购品项采购风险分析清单

第四节：品项分类对采购管理的作用是什么？

四项物品的采购战略定位

买卖关系按照交易方式的分类

买卖关系按照采购需求特点的分类

怎样做才能谈得好

第五节：供应商是如何看待我们的？

买卖双方的利益之差

什么是供应商的关系营销?

供应商对客户的三大分类

供应商为何会报不同的价？

第六节：如何选择理想供应商

供应商的四大分类

什么是买卖之间的门当户对?

如何选择“最合适的”的供应商

合作伙伴关系三要素模型

第三讲：如何全面了解行情？

外部环境分析

行业属性调研的具体内容应该有哪些？

案例分析：硫酸行业主要特性概览

如何获取市场环境信息（小组讨论）

市场环境调研的六大方法

调研方法选择（小组讨论）

第四讲：如何做好谈判对手的调研？

第一节：供应商们是如何定价的？

五种成本定价法

价值定价法

什么是行情定价法?

各生命周期的定价策略

第二节：如何调研供应商

关键商家的调研

调查问卷的设计（练习）

如何做好“货比三家”？

供应商成本分析表(损益表)基本摸式

案例分析：餐盒供应商成本报价表

第五讲：如何制定好谈判的计划？

即兴性谈判的缺点有哪些？（小组讨论）

制定谈判方案的步骤

各种谈判方式的适宜对象？

第六讲：不同性格对谈判会有什么的影响？

谈判对手的性格分析

性格测试

谈判人员的四种性格

您最容易和最不容易相处的谈判对手

第七讲：如何恰当运用各种谈判技巧和方法

采购谈判的基本过程

我们会犯什么错误？

双方明确立场的三原则

情况一：双方为均势时，我方应该采用哪些技巧（小组讨论）

部分谈判技巧一览表

情况二：我方为弱势时应该采用哪些技巧（小组讨论）

情况三：我方为强势时应该采用哪些技巧（小组讨论）

僵局产生的五大原因

打破僵局的七种方法

谈判结束时应掌握的四项原则

实战演练

谈判方案

第八讲：采购谈判的禁忌有哪些？

面对僵局的三大禁忌

谈判时限的三大禁忌

谈判中“听”的五大禁忌

不善倾听的五种心理障碍

谈判中“说”的六大禁忌

如何能够说服对方？

谈判中问的三大禁忌

谈判中答的五大禁忌

客户应该继续砍谁的价?

答复的六种技巧

性格与沟通