目前众多白酒品牌都实行样板市场带动重点市场的营销战略，可是“打江山容易、保江山难”的现象让许多白酒样板市场成为昙花一现。如何象狼那样保住自己的领地，以成为许多厂商及营销专家讨论的话题。我们的观点是在圈领地之前就应该考虑如何保住领地，一味的往前冲不管结局的战斗，注定是场失败的战斗。

　　披上羊皮的狼

　　隐藏实力、观察市场　　

　　样板市场的投入一般都占到50%以上甚至更多，因为样板市场的意义对整体战略的意义重大，所以许多厂商基本都抱着誓在必得的态度来建立样板市场。疯狂的买店、疯狂的广告、促销，让消费者出门或打开电视时看到酒瓶漫天飞，经过努力消费者刚接受了这个品牌，那个品牌又开始了，不久前面的品牌不知不觉在市场上消失了。如何在枪林弹雨中生存？建立样板市场初期就必须考虑到样板市场的维护工作，如何守住自己的领地，如果一开始就大张旗鼓、透支投入，最后拿什么来维护你的领地？江苏南通东升酒业公司就演义了一场从建立样板市场到维护市场经典的狼之战。

　　江苏南通东升酒业公司是一家实力雄厚的专业酒水营销的酒业公司，同时还配置了“青云广告公司”。东升酒业代理了几个名牌产品，经销网络庞大，但一直做的非常低调。2006年东升酒业开始与茅台百年盛世合作，因考虑的南通地理位置可完成打通苏州、无锡、常州、上海的营销战略，茅台百年盛世公司决定在南通建立样板市场。

　　东升酒业公司非常重视这场行动，因为它可以让东升一举成名，也可以让东升损失惨重。这是一把双刃剑，只要用好了就可以所向披靡。经过百年盛世品牌部与东升酒业的市场部共同在经过7天的详细市场调研后，制定了一套“狩猎”计划来运做建立样板市场、维护样板市场。

　　狩猎计划的基本核心：

　　核心一、东升酒业将在百年盛世酒上市初期隐藏实力，低调入市，观察市场、储存能量。不急不燥的建立样板市场；

　　核心二、样板市场建立不难，所以工作重心放在维护样板市场工作基础上；

　　核心三、百年盛世的样板市场不大动干戈，控制经销价格，保重稳定的利润空间来维护样板市场后期费用。并制定出前期拳头产品和后期维护产品的规划方案。

　　核心四、拥有狼的严格纪律、严格的任务分工、严格的权利支配、严格情报收集系统、严格的作战精神。把产品当作狼、把营销人员当作狼，发挥狼群独特的优势。

　　就在这样的计划中，百年盛世酒被东升酒业默默的输送到各大酒店和商超，但没有启动二批分销网络。因为只要价格没有控制好，很容易降低产品的利润点，这样后期维护就将面临资金短缺及市场混乱的局面。

　　把狩猎的网拉开后，百年盛世酒在各酒店、商超开始进销售促进活动，在整个促进活动中，百年盛世都不过于声张，目的是让对手觉得百年盛世没有过多的实力和动作来抢占他们的地位，但必须有适量的动作来测试竞品的反应，从而判断竞品的产品利润空间及市场投入费用比例。　　

　　露出獠牙，去掉羊皮

　　发现弱点进行致命一击

　　对前期市场启动对竞品测试情报进行整理分析后，把市场排名在第三名的M品牌作为攻击目标，“狩猎”计划前期目标将把百年盛世酒在3—4个月挤身为当地市场前三甲，树立品牌形象，用小战役来锻炼团队的实战经验，为进入第一名做热身和累计宝贵的经验，把损失将到最低甚至是零。采取贴身进攻的战略来把M所有点进行攻击，主要运用具备增长空间的用人和排薪政策吸引M品牌优秀的促销人员、业务人员，针对M品牌畅销产品的价格、利润、促销手段进行一店一策。

　　有着充分准备的东升酒业非常轻松的爬到前三甲的位置，在此同时利用“先合后分”的策略来打击第一品牌，主要方法通过职业写手在媒体揭示第一品牌的弱点及不足之处，并联合第二品牌G牌酒合力进攻第一品牌来换取双方更大的市场份额。虽然双方知道把第一品牌干掉后，其后两个品牌之间也可能要发生激烈的战争，但能获得更多资源的目的让我们最终走到一起。何况，在第G品牌眼里，百年盛世还没有成熟，没有第一品牌威胁大。

　　百年盛世

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