|
2001年初的一天，广州白云区宏名阁大厦13楼会议室，闫总和我们8个市场的区域经理就我们的产品上市招商的模式确定，大家激烈着争论着！
首先介绍一下我们公司在国内食品添加剂行业有着很高的知名度，去年公司看好了国内调味品市场，于是和新加坡著名的JSL食品公司联合出资成立了GR食品有限公司，推出了WBN系列调味品，公司想先通过WBN系列产品打开市场，建立公司销售的网络，然后利用JSL的研发力量不断扩充产品线，在调味品这个快速发展的行业里掘金！
现任的市场总监闫总是湖北人，湖北人的精明和做事的慎密在他身上体现的淋漓尽致。其他的七个人和我是公司从全国各地招聘的区域经理，四个北方人，且大多数都是有几年以上快销品工作经验，还有一个西安人，剩下的就都是南方人，且都在调味品市场有三年以上的工作经验。应该说公司这次招聘是下功夫了，前期的培训和团队磨合我并没有感觉到什么特别之处，直到后期招商成功到市场正常运转起来，并且后来和闫总由工作关系变成朋友关系以后，我才慢慢体会到成功背后的细致与周全。
前期通过21天的培训及沟通，我们对公司和产品有了详细的了解，这次培训并没有做形式上的技能和心态，激励等培训，只是针对公司的产品的了解和市场现状的分析，更多的是讲解到现在市场的机会与市场空间，以及市场的同类产品的推广模式与详细的资料，并且让以前做过同行业的员工，着重把自己的工作经验和区域市场调味品现状做了详细的诠释，而期间不变的就是每天都有一次一个小时模拟的谈判对练，主要角色是代理商和区域经理在公司利益和代理商利益之间的模拟演练，且角色不断的转换，同时揣摩不同角色的心理情况。
今天是培训结束以后，为期三天的招商及市场推广方案的设计与确定，我们用的模式在咨询行业应该叫头脑风暴，就是以一个主题，及现有的资源条件，大家一起出主意，不断的嫁接新资源，最后确定一个综合利益最大化的方案。
先是闫总针对市场的整体情况和公司现有的资源做了比较详细的介绍，我总结了一下主要是这几个方面：
一是公司在食品添加剂行业虽然有较高的知名度，但是现在进入的调味品市场是另一种市场模式，因为两个行业的经销商也就是渠道模式并不一样，我们需要从新建立新的渠道模式，现在能完善的只是技术资源的共享，也就是在渠道将来完善以后，公司可以根据市场反馈很快的丰富相关产品线，用于加大渠道的利用和巩固渠道资源的忠诚度。
二是公司的这个项目营销团队刚刚成立，除了闫总和几个新员工有调味品营销相关经验外，剩下的我和几个新同事并没有相关行业经验，而由闫总和我们8个人组成的团队来做全国市场的推广我个人总觉得有些势单力薄。而期间公司这个项目的市场部还没有成立，就是所有的思路及运营模式和执行都要合并成一个部门来执行。
三是在公司背景上，我们是和新加坡JSL公司合资的企业，公司在厂房硬件设施给人的感觉还是足够的气派，虽然我们的一条流水线有是原来生产添家剂的设备经过后期的改装形成的，但整体的研发部门，生产部门及办公环境给人的感觉还是正规大公司的感觉，同时也因为这些可能对我们这些做市场的人员来说是一种无形的精神力量的支撑。
四是我们的产品主要是WBN牌系列调味品，但是公司研发及生产并通过检验能上市推广的就是鸡粉产品，公司主要是三个规格的产品，就是说分成高，中，低三个档次，在包装和品质上有着明显的区别，在包装上从颜色和罐的品质上都区别于其他的同行产品，原材料和包装罐全部到位，包括样品试用罐全部到位，剩下的就是一旦市场推广方案确定下来以后，便开始生产上市。期间前期很多思路都是营销团队没有建立以前闫总根据自己多年的行业经验和研发部门及生产，采购部门详细沟通后确定的产品线和包装样板，为公司后期上市以后的推广做了很好的铺垫，同时我们也为闫总的细心所折服。
这些就是公司的现状和产品的情况，然后就是对市场的分析和机会的把握。
首先作为国内餐饮行业的迅猛发展，催生了这个行业的规模化和专业渠道的形成，以前的的大多数调味品代理商都是坐商，一般在菜市场和水产批发市场设立店面，代理较为全面的系列调味品，跟当地的酒店，宾馆，及街边餐饮店处理好关系就可以，期间的利润和稳定的销售额让这群特殊的代理商安逸着守着自己的店。而随着行业的发展，很多比较灵活的代理商开始由坐商变成行商，主动去和大的酒店，宾馆，餐饮公司等的采购部经理或者厨师长联系，主动根据酒店的下单由代理商来送货，当然也是主动的送回扣给采购或厨师长，并且还实行帐期结款制，也就是月结和季度结，虽然期间有些风险，但是巨大的利润已经将风险相对指数降到最低，很快成就了一批专业餐饮渠道的调味品代理商。
而这批代理商都是由省级 [1] [2] [3] [4] [5] 下一页
|
收藏]
[
推荐]
[
评论(0条)] [返回顶部] [打印本页] [关闭窗口] 
