【课程背景】   

    当今市场越来越成熟，产品同质化也越来越严重，竞争日趋激烈，对于未经专业训练的销售人员来说，一个不专业的销售行为，如：一个不专业的电话邀约、一次不专业的销售面谈．．．．都会让你失去客户，直接影响到企业的发展！

      本课程从专业的角度来讲述销售人员如何运用专业销售技巧去有效提升销售业绩。培训导师有着近20年的销售实战经验，从基层业务做起一直到总经理，并成为出色的销售培训师，非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道，让销售培训真正成为企业的生产力，为客户带来业绩提升，得到客户的高度认可！

【培训对象】

一线销售人员、销售主管、销售经理、销售总监、需要直接和客户接触的企业营销人员。

【课程大纲】

一、销售与专业销售

1、什么是销售?

2、专业销售是什么? 专业的前提是什么?

3．销售员应该具备的职业品质

4．优秀销售员必备的知识、技能和心理要素

二、如何轻松有效地寻找准客户

1、谁是您的准客户与准客户分类

     您的准客户名单如何整理？专业科学的算法：一天应该找多少个准客户名单？

2、寻找准客户的基本原则、策略与方法

     对于销售高手来说，销售过程中最难的环节就是寻找准客户。掌握这些原则与方法让您发现寻找客户并不难，走到哪里客户就出现在那里。

     案例：如何找到关键人,向实权人物推销。

3、了解准客户

     让您清楚掌握应了解准客户哪些资料?让您在见客户之前就感觉客户已经是老朋友了。见客户前应该作些什么具体的准备？为成交打下有力的基础。

4、销售前的计划和准备

     接触前的准备(资料、工具、形象、行程、设计、心态、情绪等)

三、专业的电话行销

1、让客户有兴趣听电话

     如何获得继续对话的资格,客户为什么要见你或拒绝你？开场白的目的与价值及重要性；高效开场白的3个核心要素；三个语言要素在电话中的运用。

2、电话邀约的方法与策略

     电话邀约的方法、过程、拒绝处理及电话邀约的最后约定。可能的拒绝和有效的应对话术, 引导客户并引起对方兴趣的技巧,获得客户可以进行下一步的承诺,策略性结束电话通话的技巧, 与客户建立融洽沟通氛围的技巧。

3、打电话的注意事项及接听礼仪

4、电话销售及电话跟踪

     让您了解电话销售与跟踪的艺术，避免与客户之间发生冲突的办法。

     电话销售流程:兴趣、说明、承诺,使用画面感的语言凸现产品价值,

     顾客购买的3个关键阶段；运用提问激发顾客对产品的期待；

     以顾客为中心的产品呈现：展示产品利益；提高顾客考虑的心理成本。

四、销售面谈与客户说服技巧

1、销售自己是销售过程中最重要的环节

     如何让客户接受您、喜欢您、信任您、尊重您？

     销售人员良好的第一印象、必备的专业礼仪、专业着装及如何跟对方握手？

     获得客户信任的做法，赢得客户尊重的技巧，客户关系的建立与维护方法。

2、如何发掘客户潜在需求

     客户的需求是多方面的，从交谈中善于发现商业机会是无数营销人员梦寐以求的事情，这需要销售人员掌握发掘客户需求的技能。

3、专业的销售面谈过程如何做到

     分析客户购买心理，寻找客户关注的利益，熟练运用产品的利益而不是产品来打动顾客。

4、如何报价

     如何让客户感到物有所值，如何提高您的报价？

五、面对拒绝如何处理

1、客户为何会拒绝

     起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。

     真正的反对理由并不多，大多数只是借口罢了。准客户经常会隐瞒真正反对的理由，随便找些理由来摆脱你。

2、面对拒绝的心态

     明白拒绝并不可怕，可怕的是自己没有良好的处理拒绝的心态。

     准确把握客户心理需求，预防反对意见。

3、拒绝处理的步骤及方法

     应对拒绝和异议的技巧，化拒绝于无形的技能, 化解顾客异议，将异议转化为机会，推销从拒绝开始！

4、九种常见拒绝种类及应对话术设计

     让您了解话术设计思维模式和应对拒绝的策略。

六、成交艺术

1、成交的原则及方法

     让您掌握简单有力的成交方法及肢体语言在成交中的运用。

     获得客户购买承诺的技巧

2、成交的时机及购买讯号

     只要发现成交时机及购买讯号就很容易成交了。

3、成交话术及话术设计

     让您了解成交话术设计思维模式。掌握获取客户承诺的技巧，赢得订单，客户成交不是销售的结束，而是销售的开始。

4、有效跟踪直到成功

     让您掌握跟踪的原则方法及工具。

七、提问和交流

【讲师简介】 张 航

     工商行政管理硕士，清华大学客座教授，国际职业培训师协会专业讲师。著有《非买保险不可》、《高端客户经营》、《讲师的智慧》、《经典销售》等书籍。

     张老师从保险公司、直销公司的销售代表做起，从事销售工作19年，是从市场最前沿成长起来的销售专家，在深圳太平洋保险公司和深圳中国人寿保险公司从事过8年销售工作，连续6年荣获销售金奖及被评为十大销售精英。2001年进入培训行业，先后在深圳、重庆、南宁、宁波等许多城市作了280多场的销售公开演讲，备受业界欢迎，被深圳晚报誉为白手起家的“中国深圳销售训练权威”。

     张老师现为10多家公司销售顾问，多年的销售经历和职业培训生涯，使得张老师培训非常贴近企业实际，学员在培训后，感到非常有用。“这个课程就像是为我们专门开发的” ，“通过这次培训，我第一次真正了解了我们的销售是怎么回事。”“受了很多培训，这次是我最有感触的一次，很多我过去工作中的困惑都在这次培训中再现了，我突然明白了过去到底是怎么回事。”很多学员在培训后这样说。此外，张老师不仅仅传授提升实战技能的方法，还是团队与领导培训专家，企业管理教练，为使培训的效果能长期保持下去，他为企业制定销售策略手册，帮助客户建立有效的销售流程，并为企业培养教练，使培训能够长久的传递下去。“自从张老师到我们公司来以后，我们亲眼目睹了销售员的成长。他们的业绩越来越好了。”一位总经理在完成了一次教练培训后非常感慨地说。

     张老师的培训形式灵活，语言直接、简洁、风趣幽默、简明易学，课堂气氛轻松活跃，课程内容系统、实用、可操作性，擅长将培训内容与学员的工作实际有效结合。在培训中与学员分享的大多为自己亲身经历的案例、培训能够切实帮助企业解决实际问题，获得学员一致好评！
擅长课程：

    《销售系统课程》、《电话销售技巧》、《客户服务》、《服务礼仪》、《职业形象塑造与现代商务礼仪》、《有效沟通》、《建设、管理、激励销售队伍》、《团队训练》、《大客户销售》等。

部分培训过的客户：

      美国友邦保险；中国平安保险；中国移动、中石油、中国通用技术集团、中国神华集团、冠鲁集团、海王医药公司、深圳招商银行、武汉健民药业集团、广东福高医药公司、山东东阿阿胶集团、青岛奥珂玛集团、蒙牛集团、五星集团、中国人寿保险；太平洋保险；香港宏利保险；中国电信深圳分公司；中国银行深圳分行；托姆力贸易；天虹商场；青海证券；万司；厦新集团；瑞康医药公司；三星视界；乐华公司；重庆龙湖地产公司；上海汉盈；深圳七海国际；万通皮具；安利；新时代集团…