终端培训：提高“临门一脚”效率

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终端培训：提高“临门一脚”效率

来源：作者：发布时间：2007-08-24

    导购是“临门一脚”的功夫，对导购技巧的要求远高于对知识面的要求。

    在同质化的产品竞争中，终端零售无疑就是营销高手们过招的“集中营”。试想，如果单店销量都能做到第一或名列前茅，那不就是“决胜终端”了？！

     那么，决定单店零售量的主要因素是什么呢？一是品牌拉力，二是终端推力。终端推力不外乎包括人的因素、物的因素（商品、物料）、政策因素。而后两者均需通过人去执行和实现，所以人的因素是关键。而这里所讲的“人”，主要是指终端导购。靠什么来打造优秀的终端导购队伍？回答只能是：培训！

    培训前的资源储备

    其实，培训本身就是一种营销行为，比如如何发现受训人员的需求？如何满足这种需求？如何将自己的有关观念、方法销售给受训人员？为此，培训之前，必须弄清几个问题。

    1.影响导购业绩的主要因素调查

     我们对影响导购业绩的主要因素进行了问卷抽样调查，以下是排名前四位的因素，其得分结果（如图一）。

    从图中数据可以看出，导购员对产品（包括竞品）的掌握程度及导购技巧的运用对导购业绩的贡献是最大的，其调查得分分别是92和85(百分制)。

    2.导购培训如何定位

    导购是“临门一脚”的功夫，其主要职责就是基于相对固定的产品，如何针对不同的顾客来演绎相应的产品卖点，从而引导购买，促成交易，其工作职责相对单纯，素质要求不高，从以上调查结果也可以看出，对导购技巧的要求远远高于对知识面的要求，所以培训的定位应该是增强技能，即活学活用，培训内容也应该是围绕增强技能，即活学活用来组织。

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