谁是谈判高手.08月08-09日.广州

――采购与销售人员共同走入，揭密谈判的心路历程

开课时间：2007年08月08-09日
开课地点：广州 
课程费用：2200元/人（含授课、教材、午餐、税、茶点等费用）
咨询电话：020-82328755  13288473331  邓小姐

课程背景
采购说： “ 在所有的报价中，你们是价格最高的！ ” [ 潜台词：虽然性价比不错，但价格一定有水分 ]
销售说： “ 我们已经报的是最低价了，想着与你们初次合作，我才找领导特批了这个低价” 。 [ 潜台词：想吓我！我经常被采购吓唬，上次就吃过采购的亏。我才没有那么老实！ ]
采购说： “ 如果你们不能降价20% ，我将选择其他家 ” [ 潜台词：其实降10% 也能接受，先杀他一下再说 ]
销售说： “ 你饶了我们吧，怎么可能？ ” [ 潜台词：可以给你降 15% ，但也不能说降就降 ]
这样的故事每天发生，你来我往，深藏不露，又暗藏杀机。

在这里：
采购与销售人员共同走入课堂，现实的谈判被“活生生”的移入课程中。角色演练，汤晓华评说，心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的 “ 心路历程 ” 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾？在知己知彼的训练中，看谁能驾驭这场激烈的谈判。 谁是谈判高手?

课程版权
《谁是谈判高手?》教材和课程大纲内容，经中华人民共和国国家版权局2006年2月14日，著作权登记证号：2006-G-2937，核准在案。?汤晓华。版权所有。

适合对象
 采购、物料、生产计划人员企业销售代表

课程大纲
一、谈判基本原则和常见错误
    ◆ 基本原则
    ◆ 什么是谈判？
    ◆ 谈判结果
    ◆ 谈判金三角
    ◆ 谈判常见错误
    ◆ 最容易犯的致命错误
    ◆ 案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。
 
二、谈判六步法
1、第一步：准备谈判
    ◆ 基本框架确定的基础
    ◆ 如何明确你的 BATNA？
    ◆ 如果你没有BATNA？
    ◆ 改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）
       a ．如何改善我们的 BATNA？
       b ．如何确定对方的 BATNA？
       c ．如何削弱对方的 BATNA ？
    ◆ 如何确定保留价格？
    ◆ 如何确定顶线目标？
    ◆ 如何评估可能达成协议的空间？
    ◆ 如何确定现实目标？
 案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？
 案例：采购应该怎么做？
 案例：销售应该怎么做？
2、第二步：制订战略
    ◆ 评估与改变谈判性格
    ◆ 如何改变谈判性格？
    ◆ 分析与选择谈判战略
    ◆ 供应商和采购定位的24种模式
    ◆ 谈判事项与价值评估
    ◆ 通过交换创造价值
    ◆ 策略选择的情形
    ◆ 评估彼此势力
    ◆ 哪些因素促使采购方强有势力？
    ◆ 哪些因素促使销售方强有势力？
    ◆ 规划谈判次序
    ◆ 规划让步方式
    ◆ 规划让步原则
    ◆ 策划谈判最初的五分钟
 案例：八种让步模式
 案例：你是枭吗？
 案例：你怎么看？
 案例：采购应该怎么做？
 案例：销售应该怎么做？
 模型：囚徒困境
3、第三步：开局
    ◆ 开场
       a、谁先开头？
       b、最初立场应定在哪？
       c、你如何“回应”对方的最初立场？
    ◆ 确定议程
 案例：采购应该怎么做？
 案例：销售应该怎么做？

4、第四步：报价和接触摸底
    ◆ 报价/出价
       a、谁先报价/出价？
       b、先报价/出价的条件
       c、后报价/出价的条件：
       d、做一份最低报价/最高出价
       e、示意图
       f、确定报价的起始点
       g、何时决定不报价
    ◆ 获得信息
       a、聆听的层次
       b、有效的还是无效的听？
       c、听表现：
       d、如何听到真话？
       e、如何有效的问：
       f、谈判中提问的五个作用
       g、眼见为实吗？
       h、说，信息转化
       i、练习：FAB
    ◆ 核实信息
       a、关注论点中的毛病
       b、让对方说清真相的5个方法
 案例：20个报价策略与技巧
 案例：采购应该怎么做？
 案例：销售应该怎么做？
5、第五步：讨价还价
    ◆ 相互让步
    ◆ 讨论:为什么要让步?
    ◆ 相互让步要点
    ◆ 打破僵局
    ◆ 为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）
    ◆ 如何处理僵局？
    ◆ 第三方干预的形式
    ◆ 向协议迈进
    ◆ 向协议迈进，最常见的策略：
    ◆ 向协议迈进，谈判中的形体语言
 案例：讨价还价的21个技巧
 案例：采购应该怎么做？
 案例：销售应该怎么做？
6、第六步：收尾
    ◆ 制定协议要点
    ◆ 制定协议，如何拿出最终出价？
    ◆ 制定协议，谈判游戏
    ◆ 保证协议的落实
    ◆ 对谈判进行总结
    ◆ 结束谈判的8个技巧
 案例：采购应该怎么做？
 案例：销售应该怎么做？
三、实战演练
    ◆ 谁是谈判高手？
    ◆ 点评和分析
    ◆ 检讨和制定改善计划
    ◆ 采购该如何改善？
    ◆ 销售该如何改善？

讲师介绍
汤晓华
HR专业经济学硕士。CIPM、CISCM
美国采购管理协会、美国认证协会、全球谈判协会CPP、CPPM高级培训师，采购与供应方面的杰出专家，锐迪信息科技高级培训师，他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。国际采购与供应管理协会主席LeRoy H?Graw博士说：“我非常荣幸能和杰出的中国采购专家汤晓华并肩工作。”从国际跨国在华企业诸如：通用汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、神威药业，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。
曾在日资企业（世界500强）任职采购经理，接受过日本最先进的采购和库存管理教育。给企业设计采购系统和库存控制方案方面有很多的经验。通Stephen设计的采购系统和库存控制方案，企业有效的控制了采购成本，减少了腐败和库存，降低了呆滞，生产停线也得到了改善。

曾服务的客户：
宇通客车、通用汽车公司、丰田汽车、福特汽车公司、东风汽车、一汽集团(包括15个整车厂)、北京吉普汽车、宁波吉利汽车、GE通用电气公司、惠普、IBM、英特尔、摩托罗拉、西门子、东芝、可口可乐公司、沃尔马特百货公司、宝洁、爱默生电器、NEC(中国)有限公司、NOKIA、飞利浦、埃可森石油公司、默克、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、全州、联合利华、施贵宝、强生、雀巢、松下、美国泛达集团大中华采购中心、西屋电气(中国)有限公司、UT斯达康(中国)公司、日立(中国)有限公司、3M中国有限公司、第一制药(中国)有限公司、美国史丹利公司、三星(中国)有限公司、东方通信、航天科技集团、千龙新闻网、中国烟草云南进出口有限公司、博时基金管理有限公司、绍兴钢铁厂、天屹集团公司、中国化工进出口总公司、雅马哈、星星集团、天益农牧集团、TCL移动、TCL多媒体事业部、TCL空调器(中山)有限公司……

【联系方式】
    Tel：020-82328755  82327837  Fax：82328755-810  E-mail：gfar001@163.com
    联系人：邓小姐  24小时热线：13288473331
    官方信息发布网站：
    君远管理咨询网: http://www.gfar.com
    中用管理培训网: http://www.zoneuse.com
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    21世纪企业文化网: http://www.21culture.com
    中国工厂在线: http://www.gongchang.com.cn

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广州君远管理咨询有限公司简介

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